Дистрибуция
На западе подобные магазины ассоциируются главным образом с низкими ценами, однако здесь стоимость многих импортных товаров для многих китайцев недосягаемо высока. Тем не менее в последние годы в Пекине возникло несколько местных сетей супермаркетов, специально ориентирующихся на гораздо более многочисленный (и быстро растущий) средний класс. В отличие от «иностранных» супермаркетов, ассортимент этих магазинов подобран в соответствии с местными вкусами, а цены умеренные.
Пекарни Beijing Carvel считает естественным местом для продажи своих тортов из мороженого, потому что многие потребители частенько захаживают в эти магазины, когда им нужно купить мучные торты и другие продукты. Развитие этого канала вызывает у Ванга лишь одно опасение: цены на мучные торты в среднем на 15-30% ниже, чем на торты от Beijing Carvel.
Логика развития отношений с такими оптовыми каналами, как рестораны и бары, заключается в следующем: в пекинском обществе формируются средний и высший классы, а значит, резко растет число предприятий общественного питания и питейных заведений. Кроме того, в Китае существует традиция заниматься бизнесом в социальной атмосфере, из-за чего многие состоятельные граждане проводят в таких местах много времени, угощая своих существующих и потенциальных деловых партнеров.
«Качество» многих оптовых торговцев, нанятых еще до приезда Ванга в Китай, ему не понравилось. Объясняет он это так:
Проблема в основном состоит в том, что у фирмы восемь торговых представителей, и каждый получает деньги за то, сколько покупателей он находит, но не за качество отношений с ними. Нам требуется радикальная перестройка этот системы: обслуживать надо тех покупателей, кто стоит затрачиваемых на это времени и усилий. Это может означать отказ от работы с нерентабельными покупателями и перераспределение высвободившихся морозильников между другими клиентами.
Страницы: 1 2