Дистрибуция
Изучая варианты дистрибуции, Ванг должен определить, во-первых, как увеличить объем продаж существующим оптовым и розничным партнерам Beijing Carvel, во-вторых, следует ли отдавать предпочтение развитию одних каналов распределения в ущерб другим, и, в-третьих, следует ли прекратить торговлю в определенных местах. Сложность решений о дистрибуции объясняется тем, что каналы распределения сильно отличаются друг от друга по объемам продаж, а однозначно эффективной структуры пока не выработано.
Из всех розничных торговых точек, торгующих продукцией Beijing Carvel, только четыре относятся к категории кафе «с полным циклом услуг», потому что только здесь представлен весь ассортимент тортов «Carvel» и могут одновременно обслуживаться 15-20 посетителей. Остальные шесть кафе представляют собой урезанные версии: в них продается только твердое мороженое и торты, а столиков мало либо нет вовсе. Их среднемесячная выручка от реализации варьируется от $2000 до $15 000. Что касается рентабельности инвестиций, то у разных торговых точек этот показатель колеблется в пределах от 225 до 60%.
Что касается оптовой торговли, то здесь Beijing Carvel сотрудничает с различными торговцами продовольственными товарами, а именно: 25 «иностранными» супермаркетами, 25 местными супермаркетами, 40 булочными и 60 ресторанами и барами. Основной акцент в отношениях с этими компаниями делается на увеличении объемов продаж тортов из мороженого, хотя в определенных местах также предлагается твердое мороженое и некоторые новинки. В штате фирмы имеется восемь торговых представителей, каждый из которых отвечает за поиск новых клиентов и обслуживание существующих. В обязанности торговых представителей входит обучение торговцев правилам обращения с продукцией, а также демонстрация наиболее удачного, с точки зрения фирмы, расположения и презентации мороженого. Все торты продаются оптовым торговцам по цене на 30% ниже розничной цены Beijing Carvel. Кроме того фирма снабжает торговцев специальными отдельно стоящими морозильниками, предназначенными для установки в магазинах.
Все «иностранные» супермаркеты, с которыми работает Beijing Carvel, представляют собой совместные предприятия, организованные китайскими компаниями и известными зарубежными торговыми фирмами, такими как Carrefour (Франция), Makro (Голландия) и Park “n” Shop (Гонконг). В этих магазинах предлагается самый широкий в Пекине выбор продовольственных товаров и кулинарных ингредиентов, а их покупателями являются в основном иностранцы и состоятельные китайцы, причем последних становится все больше и больше.
Страницы: 1 2